El pasado miércoles 5 de octubre recibimos la visita de Gonzalo Morales, subdirector del Canal de Desarrollo de la Zona Sur de Ges Seguros y Reaseguros, para impartir un taller sobre técnicas de venta aplicadas a la búsqueda de empleo.

La General Española de Seguros y Reaseguros es una compañía de reconocido prestigio que lleva más de 80 años prestando servicio en nuestro país gracias a su experiencia, estabilidad y solidez. Para ello valoran mucho la dedicación, profesionalidad y cercanía de sus empleados y mediadores, pues son la base del servicio que prestan al cliente.

En el taller abordamos la importancia de la comunicación persuasiva para conseguir nuestros objetivos. La persuasión es la capacidad o habilidad para convencer a una persona mediante razones o argumentos para que piense de una determinada manera o haga cierta cosa. Los autores Jowett y O’Donnell dicen que “la persuasión es interactiva e intenta satisfacer las necesidades de ambas partes”. Por lo tanto, es un proceso que va en dos sentidos. Se trata de que la persona que quiere persuadir, a través del uso de la razón, de su credibilidad, y del atractivo emocional, lleve a su interlocutor a adoptar una creencia, valor, actitud o comportamiento libremente. No se trata de vencer al otro, sino más bien de llevarlo a tu terreno. Por ello, muchas técnicas comerciales como la persuasión cognoscitiva, la publicidad o la propaganda se basan en estos principios para conseguir su fin.

Vivimos en un mundo en el que la persuasión es una habilidad esencial para casi todos nosotros. Es un aspecto clave que influye en todos los aspectos de nuestra vida. Por ejemplo, es útil en situaciones del día a día como intentar convencer a tu pareja de salir a cenar a un determinado sitio, y en situaciones relacionadas con el el ámbito profesional, como en una entrevista de trabajo, donde necesitamos vender nuestras ideas, puntos de vista, productos, servicios, talento y nuestra reputación.

El público, esté formado por mucha gente o por solo una persona, sólo responderá positivamente si siente que se están satisfaciendo algunas de sus necesidades o deseos. De ahí que sea imprescindible encontrar un lugar común con la persona a la que queremos persuadir. Cuanto mayor sea la conexión con el interlocutor, más fácil resultará, por lo que es importante conocer qué quiere la persona que tenemos enfrente.

Nuestro interlocutor. debe ver el beneficio que tiene para él lo que estamos explicando. Por ejemplo, en una entrevista de trabajo debemos buscar los puntos en común que podemos ofrecer al entrevistador y a la empresa. Sólo así encontraremos los argumentos necesarios para poder persuadirle a partir de sus propias opiniones, y no solo de las nuestras. La comunicación persuasiva por lo general requiere ciertas habilidades sociales, como la inteligencia emocional, aprender a escuchar, y potenciar las habilidades de comunicación verbal y no verbal.

La base teórica de la comunicación persuasiva se centra en la retórica de Aristóteles, compuesta por:

1. Los argumentos (ethos)

2. Las emociones que dan soporte a los argumentos (pathos)

3. Capacidad para encontrar los argumentos adecuados para lograr que la audiencia los acepte (logos)

La habilidad de persuadir consiste en identificar lo que interesa a la persona con la que se interactúa, encontrar los puntos en común para construir nuestra argumentación de forma que enfaticemos los beneficios, y situar este mensaje en el entorno emocional adecuado. Si aplicamos adecuadamente estos principios a nuestra búsqueda de trabajo, siendo constantes y proactivos, estaremos un paso más cerca de encontrar nuestro sitio, porque "el éxito no se logra solo con cualidades especiales, es sobre todo un trabajo de constancia, método y organización" (Víctor Hugo).